Content-Marketing reduziert langfristig Ihren Sales-Cycle.

Content ist für Ihr Marketing essenziell – naheliegend. Aber ebenso für Ihren Vertrieb und somit für Ihren Umsatz und Ihre Wirtschaftlichkeit. Denn wenn Sie Content richtig angehen, dann machen Sie sich und Ihrem Unternehmen das Leben leichter. Wenn Sie Content erstellen, der für Ihre Zielgruppe relevant ist, dann wird Ihr Vertrieb entlastet und Ihr Sales-Cycle verkürzt. Und damit steigt Ihr Umsatz. Relevanter Content ist nicht schwer umzusetzen. Es erfordert nur die richtige Strategie.

Erklärungsbedürftige Dienstleistungen gibt es nicht – nur schlechte Kommunikation.

Jeder, der behauptet, er habe eine erklärungsbedürftige Dienstleistung, schafft es einfach nicht, diese überzeugend auf den Punkt zu bringen. Und das liegt an diesen Faktoren. Ihnen fehlt eine klare Positionierung, die Sie strategisch vom Wettbewerb abgrenzt. Dadurch gehen Sie in der Masse unter und werden austauschbar.

Sie sind betriebsblind und zu tief in der Materie. Sie wissen nicht, was für andere wichtig ist. Somit adressieren Sie weder die Probleme noch das Verlangen Ihrer Zielgruppe richtig und verlieren sich in den Features Ihrer vermeintlich komplizierten Dienstleistung. Sie sind kein Kommunikationsexperte – sind die meisten nicht. Sie wissen nicht, wie Sie Ihr Angebot so formulieren, dass es für Ihre Zielgruppe relevant ist und Interesse sowie Gesprächsbereitschaft weckt.

Die Lösung ist einfach: Sie brauchen eine glasklare Positionierung mit einem starken USP und Marketingbotschaften, die knallen. Sie müssen verstehen, was für Ihre Zielgruppe relevant ist, damit sie mit Ihnen spricht. Sie brauchen Content, der im Kopf Ihrer Zielgruppe “Klick“ macht und vorqualifiziert.

Und schon wird aus einer vermeintlich erklärungsbedürftigen Dienstleistung etwas leicht Verständliches, was Ihre Zielgruppe anzieht wie ein Schwarzes Loch Materie.

Sie müssen Ihre Dienstleistung so darstellen, dass es Ihre Zielgruppe versteht.

Weil Sie dann sichtbar und relevant für Ihre Zielgruppe werden. Sie grenzen sich klar von Ihrem Wettbewerb ab und stechen aus der Masse heraus. Dadurch sinken Ihre Marketingkosten und Ihr Vertrieb profitiert von vorqualifizierten Leads, was zu kürzeren Sales-Calls und einer höheren Abschlussquote sorgt.

Wie geht das? Sie brauchen einen glasklaren USP für Ihre Dienstleistung. Dafür können Sie Ihre Erkenntnisse, Erfahrungen und Ihr Wissen mit Informationen über Ihren Wettbewerb sowie KI kombinieren. Danach sind Sie eindeutig vom Wettbewerb abgegrenzt. Darauf basierend erstellen Sie eine Kommunikationsstrategie, welche Ihr gesamtes Marketing effektiver macht. Dazu bringen Sie den Mehrwert Ihrer Dienstleistung auf den Punkt, sodass Sie Vertrauen und Relevanz in Ihrer Zielgruppe aufbauen.

Und diese Strategie setzen Sie dann in die Tat um. Erstellen Sie Content und bauen auf Ihre Zielgruppe zugeschnittene Pitches, die sofort Gesprächsbereitschaft auslösen. Vor allem der Content ist wichtig. Denn wenn Sie das nicht tun, dann enden Sie wie 99 % aller Unternehmen.

99 % aller Unternehmen scheitern an schlechtem Content, der an der Zielgruppe vorbei geht.

Auf der Website, auf LinkedIn, im Blog – Unternehmen haben Content. Doch keinen interessiert das. Und was machen die? Noch mehr Content. Der wieder keinen interessiert. So machen Sie es besser: Sprechen Sie die Jobs-to-be-done, Herausforderungen und Wünsche Ihrer Zielgruppe an. Kommunizieren Sie klar und überzeugend, dass Sie sie kennen und warum Sie der Beste für den Job sind.

Analysieren Sie Bewertungen und Testimonials von Ihnen und Ihrem Wettbewerb. Oder, noch besser: Fragen Sie Ihre Kunden, warum sie mit Ihnen arbeiten. So wissen Sie, was Ihre Zielgruppe gut findet und was nicht. Das hilft Ihnen, die richtige Positionierung und relevanten Content zu erstellen.

Sprechen Sie mit Ihrem Vertrieb. Welche Fragen und Einwände kommen immer wieder vor? Welche Einwände erfordern besonders viel Zeit? Wo ist große Unsicherheit bei den Kunden? Machen Sie eine Liste und erstellen daraus Content, um Vertrauen zu schaffen.

Diese Punkte helfen Ihnen, zu verstehen, welche Informationen für Ihre Zielgruppe relevant sind. Und dann bringen Sie diese überzeugend auf den Punkt. Sie brauchen Content, der im Kopf Ihrer Zielgruppe “Klick“ macht und vorqualifiziert. Nutzen Sie dafür auch Ihren Wettbewerb. Denn dieser verrät Ihnen wichtige Informationen, welche Sie nutzen können, um Ihre Positionierung sowie Ihren Content auf Ihre Zielgruppe abzustimmen.

Das Beste, was Ihnen passiert, ist intensiver Wettbewerb.

Warum? Weil Ihnen Ihr Wettbewerb alles gibt, damit Sie wie ein Sonnenstrahl aus dem Nebel der Anbieter herausstechen. Das nutzen Sie dann für Ihre gesamte Außenkommunikation. Doch wie geht das? Es ist ganz einfach.

Sie müssen folgendes tun: Analysieren Sie die Top 5 Websites Ihrer Wettbewerber. Erkennen Sie darin Muster. Was kommt immer wieder vor? Und suchen Sie nach Lücken: Was fehlt bei Ihnen? Fragen Sie dazu auch die KI wie Chat GPT. Gleichen Sie diese Informationen mit dem Pain-Point und Verlangen Ihrer Zielgruppe und Bestandskunden ab. Und zum Schluss nehmen Sie diese Schnittpunkte und voilà – Sie haben Ihre datenbasierte Grundlage.

Daraus bauen Sie Ihre Positionierung und leiten Ihren USP ab. Und dann stellen Sie plötzlich fest, das Ergebnis ist auch gleichzeitig die Grundlage für Content, der wirklich relevant ist. Das Einzige, was Sie tun müssen, ist Zeit investieren, die richtigen Fragen stellen und das Puzzle zusammensetzen. Ja, das ist Arbeit. Aber es notwendig. Denn 60 % einer Kaufentscheidung wird gefällt, bevor es zu einem Verkaufsgespräch kommt. Und diese 60 % werden maßgeblich von Ihrem Content getragen.

60 % der Entscheidung ist im B2B getroffen, bevor es zum Verkaufsgespräch kommt.

Menschen, auch im B2B, informieren sich als erstes. Vor allem online. Und wer hier nicht schon gefunden wird, wird höchstwahrscheinlich auch im weiteren Kaufentscheidungsprozess des potenziellen Kunden nicht mehr berücksichtigt. Immerhin sind 60 % der Kaufentscheidungen im B2B schon getroffen, bevor ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Und wenn diese 60 % nicht überzeugen, dann gibt es 2 Optionen.

Es kommt nicht zu einem Verkaufsgespräch. Oder das Verkaufsgespräch überzeugt nicht. Letzteres kostet Sie viel Zeit. Denn viele Kunden und Buying-Teams wollen sich ihre 3 Optionen offenhalten. Wenn Sie vor dem Verkaufsgespräch nicht auf Platz 1 sind, dann wird das Gespräch das nicht mehr wesentlich ändern. Deshalb muss Ihr Content für Sie arbeiten und vor allem folgendes beantworten:

Den Job-to-be-done. Käufer möchten wissen, ob Sie die Aufgabe lösen können, die sie gerade beschäftigt. Was Sie erreichen müssen, ist diesen Job zu identifizieren. Die Probleme. Ihre Käufer stehen vor spezifischen Problemen, die sie davon abhalten, ihre Aufgabe zu erledigen. Ihr Job ist, genau diese Probleme zu kennen, die wirklich relevant sind. Auch vergleichen viele Käufer vor einer endgültigen Entscheidung ähnliche Optionen, um die Stärken und Schwächen zu bewerten. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Stärken im Kopf Ihrer Zielgruppe die obere Schublade besetzen.

Wenn Sie das alles umsetzen, dann haben Sie die 60 % erfolgreich abgehakt und besetzen bei Kunden und Buying-Teams die obere Schublade. Der Rest der Anbieter ist nur noch als Alibi-Option im Spiel. Andernfalls haben Ihre 60 % nicht ausgereicht. Ihre 40 % im Verkaufsgespräch werden das Ruder nicht mehr herumreißen. Dann sind Sie jetzt nur noch die Alibi-Option.

Sie haben die Wahl: Soll Ihr Content für Sie arbeiten, damit Ihr Vertrieb nur noch mit kaufbereiten Interessenten spricht? Oder möchten Sie weiterhin auf der Ersatzbank sitzen „Wir melden uns bei Bedarf“ hören und von Ihrem Vertrieb „wir fassen da nächste Woche nochmal nach“ als Antwort bekommen?

Wollen Sie Ihren Sales-Cycle verkürzen und Ihre Vertriebskosten senken?

Das schaffen Sie, indem Sie die Qualität Ihrer Leads erhöhen. Und das machen Sie, indem Sie sie vorqualifizieren. Wie geht das? Mit Content, der Ihre erklärungsbedürftige Dienstleistung glasklar auf den Punkt bringt. Und zwar so, dass Ihre Zielgruppe versteht, was Sie machen und warum das relevant für sie ist. Denn nur das überzeugt Ihre Zielgruppe. Für Ihren Vertrieb hat das einen enormen Impact. Ein Beispiel:

Vertrieb A mit nicht qualifizierten Leads: Für ein Ja/Nein eines Leads benötigt Ihr Vertriebler 3 Calls je 30 Minuten. Also 90 Minuten. Vertrieb B mit vorqualifizierten Leads: Für ein Ja/Nein eines Leads benötigt Ihr Vertriebler 2 Calls mit 20 und dann 10 Minuten. Also 30 Minuten. Vertrieb B hat 3 Ja/Nein-Möglichkeiten in derselben Zeit, wie Vertrieb A. Bedeutet, dass hier Schlagzahl und Abschlussquote steigen.

Das Ergebnis: Ihr Vertrieb wird entlastet und effektiver. Dadurch machen Sie mehr erfolgreiche Abschlüsse in kürzerer Zeit und Ihre Abschlussquote wird dramatisch besser. Und das führt am Ende zu mehr Umsatz und Gewinn.