Ohne gutes Copywriting ist Ihr Marketing im B2B ineffizient.

Denken Sie, jeder kann Texte schreiben? Dann liegen Sie richtig. Jeder kann Texte schreiben. Doch kaum einer schreibt so, dass die Texte länger als ein paar Sekunden gelesen werden. Denn Schreiben ist eine anspruchsvolle Disziplin. Besonders Copywriting (Werbetexten) und Content-Writing bedürfen einer hohen Fachkenntnis.

Copywriting ist mehr als "ein bisschen Text schreiben".

Zielgruppen, Job-to-be-done, Customer-Journey – all das ist essenziell im digitalen Copywriting. Warum? Weil Ihre Texte Umsatz generieren sollen. Sie haben eine Website, einen Newsletter, einen Blog und vielleicht sogar Videos. Aber warum klicken die Leute weg, anstatt Sie zu kontaktieren? Die Antwort ist einfach: Ihre Texte überzeugen Ihre Zielgruppe nicht.

Sie kommen nicht auf den Punkt. Dabei sind Texte in der digitalen Welt Ihre ständigen Botschafter. Sie können Geschäfte machen – oder verhindern. Im B2B ist gutes Copywriting kein "Nice-to-have", sondern entscheidend für Ihren Erfolg.

Ohne Recherche brauchen Sie nicht zu schreiben.

Produkt-Recherche, Zielgruppe-Recherche, Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse sind absolut notwendig. Darauf folgen die Ermittlung der Stage of Sophistication (wie sieht der Markt aktuell aus) Ihres Marktes und dem State of Awareness (Bewusstseinszustand Ihrer Zielgruppe) Ihres Angebotes.

Treffen Sie Ihre Zielgruppe mitten ins Herz: Mit Psychologie.

Es gibt das DISG-Modell, MBTI (16 Personalities), den Big Five Persönlichkeitstest und andere Methoden, um die eigene Zielgruppe zu verstehen. Hierbei geht es um ein Verständnis für die Gedankenwelt Ihrer Zielgruppe. Bei blau/roten Zielgruppen (nach DISG) sprechen Sie Klartext und kommen Sie auf den Punkt. Polarisiere ruhig und seien Sie etwas provokant. Bei grünen Zielgruppen (nach DISG) müssen Sie das anders angehen.

Allerdings gilt auch hier: DISG, MBTI und Big Five sind keine Wundermittel. In den Händen von Laien ist das allemal so sinnvoll, wie eine Geige in meinen Händen. Ich spiele dann zwar Musik – aber alle rennen davon.

Mythen im B2B Copywriting.

Glauben Sie, dass exzellente Texte, von einem Star-Copywriter, Ihr hochpreisiges B2B-Angebot verkaufen? Falsch. Kein Text der Welt bringt einen Geschäftsführer dazu, spontan einen sechsstelligen Betrag auszugeben. Allerdings öffnen gute Texte die Tür für ein Erstgespräch mit Ihrem Vertriebsteam. Und das ist der entscheidende erste Schritt. 60 % einer Kaufentscheidung ist im B2B getroffen, bevor es zum ersten Gespräch kommt. Und diese 60 % trägt Ihr Text.

Die Rolle des Copywritings im Vertriebsprozess.

Ein guter Text adressiert den Job-to-be-done Ihrer Zielgruppe und welche Probleme diese hat, um ihr Ziel zu erreichen. Außerdem müssen Sie Fragen und Einwände im Voraus klären – bevor es zum Erstgespräch kommt. Denn dadurch qualifizieren Sie Ihre Leads vor.

Durch Vorqualifizierung können Sie Gespräche schneller abschließen. Und das bedeutet eine höhere Schlagzahl. Gleichzeitig steigt die Abschlussquote, weil Ihre Texte im Vorfeld die Qualifizierung und viel Arbeit übernommen haben, um Ihre Leads zu überzeugen. Und ein effizienter Vertriebsprozess führt zu mehr Umsatz.

Ihr Copywriter sollte also mit Ihrem Vertriebsteam sprechen, um die Frage und Einwände Ihrer Zielgruppe zu verstehen und direkt im Text zu behandeln. Im besten Fall tut Ihr Marketing-Team das auch. Denn Vertrieb und Marketing sollten Hand in Hand miteinander arbeiten.

Emotionen im B2B: Ein zweischneidiges Schwert.

Manche Copywriter (und Marketer) glauben, Emotionen seien das Einzige, was zählt. Und ja, Emotionen sind wichtig für Werbetexte und Marketing – offensichtlich. Aber wenn Sie die rationale Ebene ignorieren, dann verlieren Sie Glaubwürdigkeit und Überzeugungspotenzial.

Im B2B wird, ab einem gewissen Level, nicht spontan entschieden. Entscheidungen dauern teilweise Tage, Wochen oder Monate, weil mehrere Ebenen involviert sind. Ihre emotionale Aufladung hat bereits nach Stunden ihre Wirkung verloren. Bei mehreren Entscheidern haben Sie verschiedene emotionale Standpunkte und Perspektiven. Wenn Sie hier nur auf Emotionen setzen und rationale Gründe weglassen, dann halten Sie dieser Entscheidungsstunde keine 5 Minuten stand.

Sie vergraulen blaue Persönlichkeitstypen. Dieser Typ agiert eher bedacht und trifft seine Entscheidungen deshalb sorgfältiger. Und wenn Sie nur auf Emotionen setzen, dann sind Sie raus. Die wollen Zahlen, Daten und Fakten. Oder logische Gründe. Menschen im B2B haben auch Emotionen. Die Lösung ist deshalb recht simpel: Vereinen Sie die richtigen Emotionen mit rationalen Gründen.

Die Länge des Textes: Qualität vor Quantität.

Die Vorteile kurzer Texte liegen in der besseren Informationsaufnahme und der Reduzierung von Missverständnissen. Denn kurze Texte werden eher gelesen und sind klarer, wodurch Fehlinterpretationen verhindert werden. Sie sollten dennoch nicht anfangen, Texte künstlich zu kürzen, sondern sie so effektiv wie möglich zu gestalten. Die richtige Länge ist entscheidend.

Und auch lange Texte werden gelesen – sofern der Text interessant ist und nicht für Google auf 2.000 Worte gestreckt wird. Ob lang oder kurz, eine klare, präzise Sprache und eine saubere Struktur sind essenziell. Je länger der Text, desto wichtiger wird das.

Copywriting ist der Schlüssel zum Erfolg im B2B Marketing.

Gutes Copywriting setzt voraus, dass Ihr Unternehmen klar am Markt positioniert und die USPs herausgearbeitet ist. Weiterhin werden Analysen Ihrer Zielgruppe, Ihres Marktes und der Konkurrenz getätigt. Bei all dem unterstützt ein guter Copywriter Sie.

Auch der Vertrieb wird mit ins Boot geholt, um Fragen und Einwände Ihrer Leads und Kunden zu clustern. Diese Informationen werden von Copywritern für Kommunikationsstrategien verwendet und dann in Text. Für Websites, Newsletter, E-Mails, Video-Skripte, Blogartikel, Paid Ads, Sales-Messages, Pitch-Präsentationen, PR – wirklich alles. Und deshalb ist der Schlüssel zum Erfolg im B2B Marketing.